実際に会計士・税理士事務所として独立して困ったことは税理士としてのクライアントを探すのに営業活動が全然できないということがありました。
税理士事務所の勤務経験がないので、税理士事務所からのれん分けみたいなこともなければ、税理士事務所に勤務していれば担当していたクライアントの知り合いを紹介してくれるということも当然ありません。
しかも税理士としての業務経験もほとんどないので、この分野に強い税理士です！という売り込みもできないのです。。
監査の非常勤や業務委託の業務があったので、生活するのにはなんとかなるのですが、このままだと税理士としてのクライアントが見つからないまま、監査の非常勤や業務委託がなくなったら、生活できなくなってしまうという不安もありました。
営業で何をしていいかわからないし、自分の売り込み方もわからない、このままクライアントが見つからないと税務の経験も積めないし、 監査の非常勤や業務委託がなくなったら、 生活に困ってしまうと、途方に暮れていました。
まだ今もクライアントが多いというわけでないのですが、多少増えてきましたので、私がどうやってクライアントを増やしていったのかをまとめます。
①最初のクライアントは他の税理士事務所からの紹介
私が初めに税務顧問としてクライアントと契約したのは、実は他の税理士事務所からの紹介でした。
知っている税理士事務所から報酬の面で折り合いがつかず、独立したてでもし私が報酬面で折り合いがついて担当できるのならどうかということで、税務顧問として受けたクライアントでした。
経験のある税理士さんならわかるかと思うのですが、他の税理士事務所からの紹介って大丈夫なの？と思われると思いますが、当時はやった！としか思わず、契約してしまったのです。
その紹介していただいた税理士事務所も営利目的で運営するわけですから、当然いいクライアントは手放さないわけで、私のほうで顧問契約したものの最終的には長く続かずにこちらからごめんなさいという形で解約となってしまいました。
②税理士紹介サイトでの集客
このままでは税理士としてのクライアントが増えないと思い、独立した会計士の先輩の話を聞いたり、税理士の営業方法をインターネットで調べたりしていましたら、出てきたのが税理士紹介サイト・税理士紹介会社 です。
税理士紹介サイト・税理士紹介会社というのは、税理士を探している方がそのサイト・紹介会社に登録や連絡をすると、その紹介サイト・紹介会社から、その紹介サイト・紹介会社に登録している税理士に連絡がいき、条件面などがマッチする税理士が面談をして、マッチすれば顧問契約になるというサービスです。
新規で探している方からすれば、税理士を複数人比較でき、税理士としては新規で税理士を探している方を自分から営業しないで紹介してもらえるということになります。
税理士紹介サイト・紹介会社にとっては当然無料でクライアントを紹介するわけではなく、税理士から紹介料という形で報酬をもらう形態となっています。
報酬をもらうという形でなく、税理士紹介会社・紹介サイトによっていろいろな形態があります。コンサルティング契約や広告契約で、月額いくらでクライアントを営業・紹介します、優先して紹介サイトの上位表示させますとか、プリンターのリース契約をしたらクライアントを紹介しますなど様々です。
しかし基本的には税理士側が何かしらの費用負担となるケースがほとんどです。
その税理士紹介サイトを使ってみて、はじめは全然クライアントとの契約にも至らないですし、そもそもの面談にたどり着かないという状況が続いていました。
結局のところ、今思い返せば、最初に書いたとおり、自分の強みや売り出し方がよくわかっていなかったことや報酬体系がきちんと決まっていなかったのが、一番かなと思います。
そして、そのことがわかり始めて、税理士紹介サイトからクライアントを獲得することができました。
ただし、税理士紹介サイト・税理士紹介会社にもメリット・デメリットはありますので、その部分は理解したうえで、うまく使うことが大事だと思います。
③知人からの紹介
税理士の方は一般的にはこれが一番多いような気がします。
私も知人から紹介がありましたが、紹介する方が新規のクライアントとも知り合いで、紹介する方と私が知り合いということであれば、お互い関係が作りやすくてスムーズに話が進むケースが多いと思います。
その反面自分の事務所の方針に合わなくても、すぐに決まってしまうので、きちんと紹介していただいた方と話してから契約したほうがよいと思います。
自分は何度か紹介で契約していますし、きちんと話をしていますが、それでも紹介ということでスムーズに契約になる反面、こちらの話をあまり聞いていない、過度に顧問の範囲でサービスを求められる（紹介だからといって、その延長で過度に相談してくる）ということも実際にありました。
最終的には解約したのですが、元の紹介していただいた方にも解約の話をしたりと、それはそれで結構面倒な部分もありますので、その元の紹介していただいた方や、紹介で契約するかもしれないクライアントには事務所の方針ややり方などを入念にお話ししたほうがよいと思います。
また、③知人からの紹介を増やすのには、既存の税務顧問を頑張って、そのクライアントの知り合いを自然に紹介してもらうのが一番いいのかと思いますが、受動的な営業方法のような気がします。
また③を増やすのあたって、自分自身がそうなっているなと感じたのですが、周りに独立した会計士・税理士が多いというコミュニティにいるとクライアントは当然周りに紹介せずに自分で契約してしまうので、そのコミュニティに長くいると当然知人からの紹介が増える機会が減るのかなと思ったりもしています。
④HP(ホームページ)からの集客
まだ自分自身ではHP(ホームページ)からの契約はないのですが、インターネットなどのITツールが発達している状況や②の税理士紹介サイト・紹介業者に支払う報酬を考えると、今後はHP(ホームページ) からの集客を増やしたり、HP(ホームページ) などのITに関する戦略を立てられる事務所が強いのかなと思っています。
昔からのクライアントで十分成立している事務所であれば、HP(ホームページ) を作らなかったり、集客用に作り変える必要性がないのかもしれませんが、まさに今から集客していくという状況の私は当然取り組むべき方法の一つであると思っています。
まとめ
以上が私がクライアントを契約した方法（④はこれからですが、、）です。その他にも、会計事務所は今M&Aして規模拡大していますという方がいたりと、手段はこれだけではないと思います。
私個人としては、④に力を入れてクライアントを増やしていこうと思っています。
